Relation Clients : 0 - Prospecter et conquérir de nouveaux clients
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Formation créée le 27/09/2023. Dernière mise à jour le 23/04/2024.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Dans un monde où la concurrence est plus féroce que jamais, où les clients sont constamment sollicités, et où l'attrition naturelle menace chaque portefeuille client, la prospection commerciale revêt une importance cruciale pour votre développement. Pourtant, trop souvent, elle reste la "bête noire" des commerciaux, négligée par crainte du rejet ou par méconnaissance des meilleures pratiques. Cette formation est conçue pour vous guider à travers chaque étape de la prospection commerciale. Elle a pour objectif de démystifier cet art, de raviver la flamme du chasseur qui sommeille en vous, et de faire de la prospection une activité gratifiante et efficace.
Objectifs de la formation
- Structurer et planifier efficacement votre démarche de prospection.
- Générer des rendez-vous de prospection qualifiés.
- Susciter l'intérêt du prospect pour envisager un changement de fournisseur.
- Cultiver et maintenir son mental de chasseur.
Profil des bénéficiaires
- Toute personne en charge de la prospection commerciale ou confrontée à des défis liés à la prospection.
- Commercial, chasseur, technico-commercial, conseiller commercial …
- Aucun
Contenu de la formation
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Thème 1 - Structurer son approche de prospection
- Identifier avec précision ses objectifs de prospection.
- Créer son fichier de prospection.
- Évaluer le potentiel et l'accessibilité de ses prospects.
- Sélectionner judicieusement les canaux de prospection adaptés à sa stratégie (approche directe et indirecte).
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Thème 2 - Générer des rendez-vous de prospection qualifiés
- Qualifier efficacement ses interlocuteurs.
- Surmonter les obstacles et les barrages.
- Captiver l'intérêt de ses interlocuteurs dès le premier contact.
- Répondre aux objections courantes.
- Transformer les refus en opportunités futures.
- Utiliser efficacement LinkedIn pour obtenir des rendez-vous.
- Améliorer sa visibilité en ligne.
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Thème 3 – Réussir son entretien prospect en face à face et en Visio
- Établir un premier contact réussi en adoptant des comportements adaptés.
- Captiver l'intérêt de son prospect dès le début de la rencontre.
- Questionner pour comprendre les besoins « dits » et « non-dits »
- Engager et argumenter avec conviction.
- Conclure positivement un entretien.
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Thème 4 – Gérer efficacement le suivi de sa prospection
- Construire un plan de prospection.
- Instaurer une cadence régulière de prospection.
- Créer un plan de relance détaillé et un suivi précis.
- Exploiter toutes les opportunités pour « rester dans le paysage du prospect ».
- Transformer chaque client en apporteur d’affaires.
Eve-Cécile FERRIERE Ingénieure d’affaires RHéflex ec.ferriere@rheflex.fr 07 56 42 80 11 04 67 07 07 59
- Suivi : Fiche d'émargement, évaluation des acquis aux objectifs pédagogiques et un certificat de réalisation
- Évaluation des acquis : Réalisation d'un QCM, évaluation des acquis, fiches de satisfaction à chaud et à froid
- Les modalités d’évaluation des acquis seront communiquées en début de formation par le formateur.
- Supports : Livret accueil, fiches mémo
- Méthode participative et mise en situation
- Chaque participant devra être équipé d'un ordinateur portable et du logiciel objet de la formation.